Сколько на самом деле стоит B2B-портал?

Когда речь заходит о внедрении B2B-портала, разговор может упираться во фразу: «Это дорого и долго». Дорого — потому что нужно платить за лицензию и внедрение. Долго — потому что кажется, будто это огромный проект на полгода с непредсказуемым результатом.

Проблема в том, что эта фраза сравнивает стоимость портала с нулём. А правильное сравнение — со стоимостью того, что происходит сейчас, просто эти траты не выставлены отдельной строкой в бюджете и размазаны по фонду оплаты труда.

Разберём по порядку.

Вы платите менеджерам не за продажи

Возьмём типичный отдел продаж в B2B: обработка заявок, выставление счетов, сверка остатков, «а что с моим заказом», повторный ввод одних и тех же данных в разные системы. По нашим расчётам с клиентами, на подобную рутину у отдела продаж уходит до 50% рабочего времени. Это это то, что видно, если сделать расчёт в часах, а не «на глаз».

Смотрите, что это значит на практике. Рабочий день менеджера — 8 часов. Если половина из них уходит на операционку, то вы физически покупаете себе оператора службы поддержки по цене менеджера по продажам. Причём именно менеджера — то есть человека, чья базовая функция — искать деньги для компании, а не оформлять документы.

А теперь представьте, что было бы, если бы у каждого менеджера появилось на 4 часа в день больше. Не абстрактно «больше времени», а конкретно:

• развитие отношений с ключевыми клиентами — тот самый аккаунтинг, до которого руки не доходят;

• системный поиск новых клиентов;

• работа с базой — реактивация, допродажи, кросс-продажи;

• элементарно — быстрее отвечать текущим клиентам, повышая лояльность.

Разгрузка не означает, что менеджеры вместо работы будут отдыхать. Это про то, что тем же составом отдела, за ту же зарплату, компания может зарабатывать заметно больше — если просто перестать платить за ручной труд, который не требует квалификации продажника.

Для ориентира: по расчётной модели, которую мы используем с клиентами, у отдела из 5 менеджеров операционка съедает порядка 600+ часов в год — это почти 4 месяца рабочего времени, просто растворённых в рутине.

Разговор про операционку в отделе продаж — это не что-то новое. Его вели и пять, и десять лет назад. Только теперь это не абстрактная идея оптимизировать процессы в отделе. И вот почему.

Менеджер стал дороже, а найти его — всё сложнее

Стоимость менеджера по продажам в B2B за последние годы выросла ощутимо — и дело не только в окладе. К зарплате добавляются налоги и страховые взносы (около 43% сверху), затраты на найм, адаптацию, обучение. Посчитайте полную стоимость владения одним менеджером в год. Тогда станет ясно, что это не условные 100 тысяч рублей в месяц, а куда более серьёзная статья расходов.

При этом рынок труда не даёт роскоши просто нанять ещё менеджеров, если отдел продаж не справляется. Хороших продажников в B2B мало, текучка в отделах продаж традиционно высокая, а каждый новый менеджер — это заново потраченные месяцы на обучение продукту и работе с клиентской базой.

Итог: ресурс отдела продаж ограничен не только бюджетом, но и физической доступностью людей.

Теперь нужно выжимать максимум из текущих ресурсов

Ещё недавно типичный ответ на вопрос «Как увеличить продажи?» звучал примерно: «Наймите больше менеджеров». Сегодня этот подход стал непозволительно дорогим и медленным. Компании, которые продолжают расти, всё чаще выбирают другой путь: не расширять количество людей, а увеличивать отдачу с одного человека.

И здесь возникает простой вопрос: если у вас уже есть 5 менеджеров, и половина их времени уходит на то, что вообще не требует их квалификации — зачем нанимать шестого, если можно освободить время у существующих пяти?

Клиенты тоже изменились

Отдельный момент — ожидания самих контрагентов. B2B-клиент сегодня — это тот же человек, который в обычной жизни делает заказы в один клик, отслеживает доставку в приложении и не звонит в поддержку по мелочам. Он приносит эти же ожидания и в работу с поставщиками. Ждать ответа менеджера в течение дня на банальный вопрос об остатках — уже не норма, а раздражающий пережиток.

Компании, которые дают клиенту возможность самому посмотреть остатки, повторить заказ, скачать документы, закрывают ожидание, которое клиент уже принёс с собой.

В итоге, три фактора сошлись одновременно: менеджер стал дороже, найм — сложнее, а клиент — требовательнее к скорости обслуживания. Именно поэтому размышления, куда уходит рабочее время отдела продаж, стали вопросом прямой экономики бизнеса.

Вернёмся к идеи о том, что B2B-портал — это дорого. Само по себе оно ничего не значит — ведь, любая вещь всегда сравнивается относительно чего-то. Правильнее задать вопрос, а что дороже? Разовое вложение в автоматизацию или постоянные, из года в год повторяющиеся затраты на ручной труд?

Посчитаем в деньгах

Логика расчёта простая — на неё уходит три шага:

1. Сколько времени менеджеры тратят на операционку (обработка заказов, документы, статусы) — в часах в месяц.

2. Сколько стоит это время — через часовую ставку менеджера (зарплата + налоги, поделённые на рабочие часы).

3. Что получится, если умножить на весь отдел и на год.

Даже в отделе среднего размера — условно, 5 менеджеров — при доле операционки в 30% от рабочего времени, стоимость этой рутины для одного менеджера в год превышает 600 000 рублей. А для отдела целиком счёт идёт уже на 3 миллиона рублей в год — и это только зарплатная составляющая, без учёта упущенной выручки, которую эти же люди могли бы принести, если бы занимались продажами, а не оформлением документов.

И это не разовая трата. Она происходит каждый год, вне зависимости от того, растёт компания или нет. Она просто не видна отдельной строкой — потому что размазана по фонду оплаты труда и выглядит как обычная работа менеджера.

Сколько на самом деле стоит B2B-портал?

Например, базовая редакция Сотбит: B2B кабинет стоит 449 900 рублей — это разовое вложение, а не ежегодный платёж. Для сравнения: это меньше, чем годовая стоимость операционки одного отдела из 5 человек — при том что портал продолжает работать и во второй, и в третий год, а рутина перестает съедать время каждый месяц.

Дороже ли это, чем платить 3 000 000 рублей в год за то, что ваши продажники выполняют функцию оператора техподдержки?

Но это еще не все. Дело в том, что…

Портал не только экономит — он зарабатывает

Здесь важно не путать две вещи. Экономия времени менеджеров — это не единственный эффект, а только первый слой. Второй — это выручка, которую портал приносит напрямую:

• Клиенты, переведённые на самообслуживание, оформляют заказы быстрее и чаще — без необходимости ждать ответа менеджера;

• Освободившееся время менеджеров идёт на то, что действительно двигает выручку — работу с ключевыми клиентами и поиск новых;

• Сервис становится удобнее, что само по себе повышает средний чек и частоту заказов.

По нашим расчётам с клиентами, дополнительная выручка от этих факторов в первый год легко перекрывает вложения в портал — причём с существенным запасом. То есть разница между вложениями и дополнительной прибылью может быть видна уже в первые 12 месяцев работы.

Теперь пора разобраться с тезисом о том, что внедрить B2B-портал — это долго. И здесь тоже стоит спросить: долго по сравнению с чем?

Откуда берётся миф про длительное внедрение

Представление о том, что B2B-портал — это многомесячный проект, родом из другого сценария: разработки с нуля. Если писать личный кабинет контрагента с чистого листа — да, это месяцы и годы разработки, тестирования и доработок. Именно этот сценарий чаще всего и подразумевают, когда говорят «долго».

Но это сравнение некорректно, если речь о готовой платформе. Например, Сотбит: B2B — это не разработка с нуля, а готовое решение на 1С-Битрикс с отработанной архитектурой, которое настраивается и интегрируется под конкретную компанию. Базовое внедрение занимает всего от 2–3 недель — то есть меньше месяца от старта проекта до момента, когда контрагенты уже могут заходить в личный кабинет и оформлять заказы самостоятельно.

Вот на что стоит смотреть внимательнее: стоимость операционки, которую мы считали в прошлом блоке, не ставится на паузу, пока компания принимает решение. Отдел продаж продолжает тратить те же 30–50% времени на рутину каждый месяц — независимо от того, обсуждается ли внедрение портала на встречах или нет.

Если для отдела из 5 менеджеров стоимость операционки — это порядка 3 000 000 рублей в год, то это примерно 250 000 рублей в месяц. То есть каждый месяц отсрочки — это конкретная, вполне измеримая сумма, которая уходит на то, чтобы менеджеры продолжали делать работу, не требующую их квалификации.

В итоге, позиция о том, что внедрение B2B-портала — это долго справедлива к разработке с нуля. Но не к готовой платформе, которую можно запустить за пару недель.

Стоит на секунду остановиться и уточнить одну вещь, чтобы не создавать ложное впечатление. Экономия времени — это не результат внедрения портала. Это его побочный эффект. Реальный результат — то, на что это время направляется дальше.

Если просто автоматизировать обработку заказов и оставить всё как есть — менеджеры будут работать на час-два меньше в день, а компания не заметит никакого прироста выручки. Портал в этом случае превращается в дорогую игрушку для отчёта об эффективности. Ценность появляется только тогда, когда высвобожденное время осознанно перенаправляется на задачи, которые приносят деньги.

Куда именно имеет смысл направить это время

Развитие ключевых клиентов. Аккаунт-менеджмент — это то, на что почти никогда не хватает времени в загруженном отделе продаж. Регулярные касания с крупными клиентами, понимание их планов на квартал, своевременное предложение нового ассортимента — всё это откладывается на потом и никогда не наступает. B2B-портал забирает рутину с менеджеров и открывает возможности развития ваших клиентов, чтобы зарабатывать больше.

Системный поиск новых клиентов. Не между делом, если будет свободная минутка, а выделенное время на холодный и тёплый поиск. В B2B новые клиенты редко приходят сами — их системно ищут. Для этого нужны часы, а не остатки дня после того, как отработаны все заявки.

Работа с существующей базой. Клиенты, которые давно не заказывали. Клиенты, у которых можно расширить ассортимент закупки. Клиенты, с которыми стоило бы обсудить условия. Чтобы делать это, нужно время, которого не остаётся, если весь день уходит на обработку текущих заказов.

Скорость и качество сервиса для тех, кто всё же обращается к менеджеру напрямую. Даже когда клиент предпочитает живое общение, а не самообслуживание — у менеджера, не разрывающегося между десятком рутинных задач, получается уделить этому разговору больше внимания.

Почему это важно

Когда речь идёт о внедрении портала, легко зациклиться на технической стороне — интеграция с 1С, личный кабинет, каталог. Но с точки зрения бизнеса это второстепенно. Первично управленческое решение: что именно отдел продаж начнёт делать вместо рутины, и кто будет следить за тем, чтобы это время действительно шло на развитие, а не рассасывалось.

B2B-портал даёт бизнесу возможность. Реализует её управленческое решение — четко сформулированные задачи для менеджеров на освободившееся время, KPI, которые отражают полезную работу. Без этого шага экономия времени останется на бумаге.

Как оценить у себя?

Все расчёты выше — это готовая модель. Чтобы понять порядок цифр применительно к своей компании, не нужен консультант и неделя работы — достаточно четырёх параметров, которые у любого руководителя и так есть под рукой:

1. Сколько человек в отделе продаж и какая у них часовая ставка (зарплата + налоги, поделённые на рабочие часы).

2. Сколько времени уходит на операционку — честно, хотя бы примерно в часах в неделю на человека.

3. Сколько заказов проходит через отдел в месяц и сколько времени занимает обработка одного.

4. Средний чек и количество новых клиентов, которых команда сейчас в состоянии привлекать при текущей загрузке.

Дальше это чистая арифметика: часы → деньги → упущенная выручка. Мы считаем это по такой модели с клиентами регулярно — обычно после разговора о том, где именно застревает отдел продаж, картина становится куда понятнее, чем ожидалось.

Резюме

Вопрос «дорого и долго ли внедрять B2B-портал» задан неправильно с самого начала. Правильный вопрос — сколько стоит и как долго может продолжаться то, что происходит прямо сейчас.

Ответ на него редко приятный: отдел продаж, который тратит половину времени не на продажи, обходится в разы дороже, чем кажется, — просто эта стоимость не выставлена отдельной строкой. И это не разовая трата, а капающая каждый месяц, независимо от того, готова ли компания к внедрению.

Портал не решает проблему сам по себе — он создаёт возможность. Он помогает решить, куда направить освободившееся время: на клиентов, которые приносят деньги, а не на документы, которые их не приносят. Но чтобы это решение вообще можно было принять, сначала нужно перестать платить за рутину по цене продажника.

В статье вы увидели, что реальная стоимость портала на примере Сотбит: B2B начинается всего 449 900 рублей. А базовое внедрение занимает порядка 2-3 недель.

Если вы хотите автоматизировать B2B-продажи в компании, перевести контрагентов на самообслуживание и разгрузить отдел продаж от рутины — оставьте заявку на консультацию. Мы ответим на все интересующие вопросы, покажем Сотбит: B2B в действии и рассчитаем стоимость внедрения.