B2BShop является одним из ключевых продуктов нашей компании, и уже давно мы изо дня в день общаемся с заказчиками и потенциальными клиентами об их целях внедрения платформы. Ведь, просто так ничего не делается. И вряд ли у кого-то появится желание купить в компанию продукт просто потому, что так захотелось.
Мы общались с сотнями заказчиков за все время, и на самом деле, их цели достаточно одинаковы. Поэтому, мы решили собрать задачи B2B компаний, которые уже обращались к нам, и рассказать о них в этой статье. Уверены, решить достичь подобных целей будет интересно каждому бизнесу. В этом и помогает внедрение B2B платформы.
Мы выделили наиболее популярные цели, с которыми встречаемся регулярно:Осторожно, сейчас многие узнают отдел продаж своей компании. Менеджерам часто приходится заниматься бумажной волокитой: рассылкой прайс-листов, составлением и отправкой коммерческих предложений, выставлением счетов, запросом и отправкой документов. Помимо этого, у них уходит много времени на оформление заказов контрагентов. Кейс: Компания-производитель систем отопления и вентиляции. У менеджеров уходило порядка 4 часов на оформление одного заказа. Представьте себе, полдня на то, чтобы оформить заказ.
И боль всех компаний — долгое уточнение остатков. Звонит контрагент, узнает остатки по интересным позициям прайс-листа. Менеджеру нужно уточнить остатки по каждой позиции в бэк-офисе. Ждем ответ. А если каких-то позиций нет? Нужно предложить альтернативу, которая точно будет в нужном количестве. Кейс: В одной компании ответ по остаткам бэк-офис предоставлял только в определенный интервал времени ежедневно. Например, пусть это будет в промежуток с 15:00 до 16:00. А контрагент позвонил и уточняет остатки в 16:30. И ему придется ждать ответ практически сутки… просто по остаткам.
B2B платформа позволяет освободить менеджеров от рутины. Ведь, теперь контрагент может получить всю необходимую информацию в личном B2B кабинете. А это значит, что менеджеры начнут уделять больше времени продажам и привлечению новых контрагентов, что несомненно приведет к увеличению прибыли компании.Заявки и история работы с контрагентами часто хранятся в почте, экселе и голове менеджеров. Это проблема. Мы все — люди, и наш мозг достаточно ограничен. Наше сознание может удерживать одновременно три сложных интеллектуальных объекта, и запомнить все мы не можем физически.
А теперь представьте, сколько заказов и обращений теряется просто потому, что все не хранится в одной системе. А если ваш менеджер уйдет на другую работу или заболеет, а он работал с важными, крупными сделками? Та же проблема отсутствия единой системы.
Как показывает практика, просто внедрение CRM в отдел продаж увеличивает продажи в среднем на 20-30%. В качестве CRM мы рекомендуем использовать Битрикс24. А B2B платформа освободит ваших менеджеров от рутины, что позволит уделять больше внимания продажам. Связка этих двух систем и приведет к увеличению оборотов продаж в компании. Кстати, о возможностях этой связки мы рассказывали в статье Интеграция с CRM Битрикс24? Нет, спасибо!Рынок B2B eCommerce сейчас довольно стремительно развивается в России. Если кто-то не в курсе, в мире он уже давно развит, просто мы немного отстаем. И пока наличие своей электронной площадки для заказов не стало критерием выживания на рынке, это еще может сыграть Вам на руку. B2B компании начинают приходить к этому особенно стремительно в течение последних нескольких лет. Но все же, до сих пор наличие собственной онлайн B2B площадки, где контрагенты могли бы работать самостоятельно, не привлекая менеджеров, — это конкурентное преимущество.
Почему это преимущество? Представьте, что контрагенту нужно каждый раз писать письма и звонить менеджеру, как только ему что-то нужно: получить прайс, уточнить наличие, оформить заказ, узнать его статус, запросить документы и еще куча всего. И каждый раз одно и то же: звоним/пишем — ждем — получаем. А иногда о нас забывают и нужно повторять действия еще раз по кругу.
Так вот, это все не про Вас. В случае с вашей компанией, контрагент заходит в личный кабинет B2B платформы и получает все, что ему нужно, в любое время. Он сразу видит все актуальные остатки, ему не нужно считать стоимость заказа по своей колонке — все это делает платформа. Хочешь узнать статус заказа? Просто перейди в список заказов. Нужны закрывающие документы? Добро пожаловать в раздел «Документы». И это можно сделать в любое время. Хоть в 3 часа ночи в субботу.Практически в каждом бизнесе есть понятие сезона, когда продажи резко вырастают. Обычно в такое время половина рабочего дня менеджеров уходит на оформление заказов в 1С. А из-за большого объема и общего сумбура, часть заказов просто теряется еще до оформления. То, что оформляется много заказов — это безусловно хорошо. А что если бы оформлялось такое же большое количество заказов, но менеджеры не занимались ими, а продолжали продавать? Тогда заказов было бы еще намного больше, возможно даже в разы.
Есть еще одна проблема в сезоне. Мы работаем в B2B, где для заключения сделок важны встречи и переговоры. А из-за того, что менеджеры заняты оформлением заказов, у компании даже может не быть возможности отправить кого-то на встречу или в командировку. И это реальный кейс нашего клиента, компании-производителя климатических систем.
B2B платформа сама принимает заказы контрагентов и передает их в 1С, что значительно освободит менеджеров в сезонное время. Освободившееся время они и направят на продажи, чтобы принести еще больше прибыли компании.А Вы когда-нибудь задумывались, будет ли нужно содержать коммерческий блок компании в том же количестве, если сотрудникам уже не будет нужно принимать и оформлять заказы? Нормальная практика, когда даже нанимают на работу специальных людей, так называемых «операционистов», которые только и делают, что оформляют заказы на протяжении всего времени. Им нужно организовать рабочее место, платить зарплату, отправлять на месяц в отпуск.
В случае с B2B платформой, Вам нужно один раз вложить средства в ее внедрение. И она, кстати, не уйдет на больничный, с ней не случится человеческий фактор (о нем в следующем пункте).Любому человеку свойственны ограничения возможностей и ошибки. И исправить это конкретно с человеком мы не можем. Но, мы можем организовать процесс так, чтобы не допустить или уменьшить последствия от этого явления. Например, менеджер забывает что-то сделать: не оформляет заказ, не отправляет запрошенную информацию или документы и так далее. В конечном счете все прямо или косвенно сводится к упущению прибыли. Для этого мы и внедряем B2B платформу: процессы в ней налажены, она не может о чем-то забыть. В личном кабинете всегда представлена актуальная информация в режиме реального времени.
Мы рассмотрели основные цели, которые чаще всего встречаем у клиентов. Теперь перейдем к обещанным стратегиям внедрения B2B платформы в компанию. Сперва, хочется отметить важный момент. Часто к нам заходят клиенты с большим пулом требований и задач к B2B платформе. Мы всегда предлагаем следующий вариант работы: выделить самые важные требования к функционалу и разделить внедрение B2B платформы на этапы. Есть то, без чего запускать платформу в работу вообще смысла нет, например, интеграция с 1С. А если контрагенты работают по индивидуальным соглашениям? Значит нужно сначала обязательно реализовать функционал индивидуальных цен, иначе какой смысл вообще?
В общем, сначала выполняем первостепенные задачи, без которых B2B платформа не может нормально функционировать. Запускаем платформу в работу, а дальше уже постепенно дорабатываем функционал и развиваем ее. Это связано с тем, что если мы будет сразу реализовывать весь функционал, то разработка может спокойно растянуться на год-полтора, а то и больше. Нам же интересно начать получать результат уже в максимально короткие сроки. Поэтому запускаем так называемый MVP, а уже после развиваем платформу. Кстати, это также позволит получить адекватную обратную связь от ваших клиентов и понимание, нужен ли по факту вообще какой-то функционал.
Итак, перейдем к стратегии внедрения платформы. Мы рассмотрим два варианта, по большей части они зависят от масштабов и политики вашей компании.
Этот вариант наиболее распространен и примитивен. Чаще всего его и используют наши клиенты. По сути, они начинают предлагать контрагентам альтернативу для работы — B2B платформу. Что-то вроде «А попробуйте самостоятельно оформить заказ в нашей новой платформе». И даже контрагентам «старой прожарки», которые привыкли работать по телефону и прайсам на почту, можно объяснить плюсы платформы. В конце-концов, ту же эксельку они могут загрузить в Бланк заказа личного кабинета, и платформа распознает выбранные товарные позиции.
С этим вариантом мы чаще сталкиваемся, работая с крупными компаниями. Они внедряют B2B платформу и сразу же принудительно переводят туда небольшую часть контрагентов, в районе 50-100. И постепенно это число наращивается, чтобы по итогу перевести на самообслуживание всех контрагентов. Это связано с тем, что компании нужно в первое время собрать по большей части обратную связь, чтобы что-то исправить или доделать. Поэтому, первым делом в B2B платформу отправляются наиболее лояльные клиенты, с которыми уже давно налажены отношения, и которые готовы помочь.
Мы не можем рекомендовать Вам какой-то из этих вариантов, Вы должны принять решение самостоятельно. В конце-концов, лучше Вас компанию никто не знает. Что мы можем сделать точно — так это внедрить вам B2B платформу. Мы не требуем подробного технического задания для оценки, просто позвоните или напишите нам. Наши компетентные специалисты презентуют стандартный функционал платформы и ответят на все вопросы; проведут сеансы интервьюирования, чтобы выявить потребности вашей компании. Уже после этого мы сможем подробно обсудить этапы внедрения B2B платформы и оценить их реализацию.
Мы рассмотрели основные цели внедрения B2B платформы в оптовые компании и две стратегии ее внедрения на основе нашего личного опыта общения с заказчиками. Если у Вас появились вопросы, свяжитесь с нами удобным способом — будем рады ответить.
Сотбит поздравляет Вас с первыми днями зимы! Впереди время чудес, тепла и радости, а вместе с ними — традиционная зимняя акция.
В этой статье мы расскажем, почему скорость имеет значение и как Сотбит: Розница достигла лидерства по этому параметру.
Мобильный сайт или приложение: что выбрать для бизнеса? Анализируем технологии, плюсы и минусы.
