Контрагент открывает каталог и видит цену, которая к нему не относится. Звонит менеджеру, тот лезет в 1С и пересылает прайс на почту. На один уточнённый заказ уходит 20–40 минут с обеих сторон.
Так работает большинство B2B-сайтов без персонального ценообразования. В учётной системе условия настроены, но до онлайн-канала не доходят.
В статье разберём:
-
Как устроено ценообразование в B2B и чем персональные условия отличаются от типовых колонок.
-
Почему офлайн-процессы не масштабируются в онлайне.
-
Как персональные цены в портале меняют работу контрагентов и отдела продаж.
-
Как это реализовано на примере Сотбит: B2B.
Как устроено ценообразование в B2B
В рознице одна цена — для всех. В опте типичный сценарий: несколько ценовых колонок — «мелкий опт», «крупный опт», «дилер». Контрагента привязывают к одной из них.
Но крупные клиенты редко укладываются в типовую колонку. С каждым работают на персональных условиях: индивидуальное соглашение в 1С, скидка на группу товаров, особая цена на ключевые позиции, объёмные пороги. У двух дилеров в одном городе цена на один артикул может отличаться на 15–20%.
В 1С это норма. Менеджер знает условия или проверяет их перед звонком. Контрагент привык уточнять цену у «своего» менеджера, а не на сайте.
Офлайн работает — но с оговорками
Пока заказы идут через менеджера, персональные условия живут в привычном контуре. Но рутина накапливается:
-
Индивидуальные прайсы — менеджер выгружает Excel, правит, отправляет. Через неделю прайс устаревает.
-
Согласование условий — новый договор или пересмотр скидки: звонки, письма, ожидание. Цикл — от часов до 2–3 дней.
-
Проверка в 1С — каждый заказ: актуальна ли цена, не изменилось ли соглашение, не превышен ли лимит.
На 50–100 активных контрагентов отдел продаж тратит до 40% времени на уточнения цен. Это не продажи — это сервисная нагрузка.
В онлайне без персональных цен всё хуже
Многие B2B-сайты показывают типовую ценовую колонку или неактуальные цены: обмен настроен на остатки и номенклатуру, а индивидуальные соглашения на сайт не выгружаются.
Последствия:
-
Потеря доверия — на сайте одна цена, менеджер называет другую.
-
Лишние звонки — каждый просмотр каталога превращается в запрос «уточните цену».
-
Отказ от онлайн-канала — контрагенты возвращаются к звонкам и Excel. Портал остаётся витриной без функции.
Компании теряют 30–50% потенциала самообслуживания: клиенты готовы заказывать онлайн, но не доверяют цифрам на экране.
Зачем переводить контрагентов на самообслуживание
Бизнес оптимизируется: те же ресурсы — больший результат. Менеджер должен продавать и развивать клиентов, а не пересылать прайсы и сверять артикулы.
B2B-портал с персональным ценообразованием снимает рутину. Контрагент сам оформляет заказ, видит актуальную цену, отслеживает отгрузку и долг. Менеджер подключается там, где нужна экспертиза: переговоры, нестандартные условия, развитие отношений.
Без персональных цен портал не работает как инструмент самообслуживания. С ними — закрывает 60–70% типовых операций без участия отдела продаж.
Как должно работать в портале
Контрагент заходит в личный кабинет — оформляет заказы, смотрит кредиторку, скачивает документы. В каталоге он видит свои персональные цены из 1С по его соглашению — не типовой опт и не розничную витрину.
Преимущества:
-
Актуальность — цена на сайте совпадает с 1С. Изменили соглашение — обмен обновил данные.
-
Прозрачность — контрагент видит информацию и принимает решение в каталоге, без звонка.
-
Корректная корзина — сумма считается по персональным ценам, заказ уходит в 1С без расхождений.
-
Поиск с учётом цен — система находит товар и показывает цену именно этого контрагента.
1С управляет условиями, портал их отображает. Дублирования нет.
Как это реализовано в Сотбит: B2B
В Сотбит: B2B персональное ценообразование работает из коробки.
Выгрузка из 1С. Индивидуальные соглашения загружаются по расписанию обмена. Каждый контрагент привязан к своему набору условий.
Отображение в каталоге и корзине. После авторизации система определяет организацию и подставляет её цены в каталог, карточку товара, корзину, шаблоны заказов.
Что получает бизнес
-
Меньше звонков — обращения «уточните цену» падают на 50–60%.
-
Больше самостоятельных заказов — до 70–80% без участия менеджера. Контрагент заказывает вечером или в выходной.
-
Меньше ошибок — цена в корзине совпадает с 1С, доработок заказа меньше на 25–35%.
-
Рост лояльности — контрагент видит свои условия и не зависит от доступности менеджера. Повторные заказы через портал растут на 20–30%.
-
Менеджеры переходят к продажам — высвободившееся время уходит на развитие клиентов и допродажи.
Резюме
Персональное ценообразование — базовое требование к B2B-порталу, а не опция для «продвинутых». Пока на сайте типовой прайс, контрагенты не заказывают самостоятельно — не доверяют цифрам.
Правильная схема: 1С хранит соглашения, портал показывает их в каталоге и корзине. Менеджер подключается только там, где нужны переговоры.
В Сотбит: B2B это реализовано из коробки: выгрузка цен из 1С, объёмные пороги, запрос особых условий. Пройдите на демо-портале сценарий от входа в кабинет до заказа по своей цене.
